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橇装产品:撬出市场新空间

——从渤海装备石油机械厂看传统装备企业转型路

2015-07-17    来源: 渤海装备集团网站    字号:【

7月14日,渤海装备公司石油机械厂研发制造的8套一体化注水橇产品,进行最后的安装调试,即将交付华北油田使用。

2012年,首台橇装产品研制成功以来,石油机械厂橇装产品呈现产销两旺态势,不仅打入多个国内油气田市场,而且出口到哈萨克斯坦。截至7月14日,橇装产品累计销售收入突破5700万元,是这个厂增速最快、增幅最大的产品。

在常规油气田装备一统天下的情况下,石油机械厂是如何在市场夹缝中生存并开辟转型新路的呢?

机遇垂青有心人

在市场竞争日益激烈的情况下,是做“百货商店”还是开“专卖店”,曾是摆在重组不过7年的石油机械厂面前的难题。

脱胎于华北油田市场保护下的石油机械厂,曾有40余种产品,是名副其实的“百货商店”。随着石油机械厂重组独自面对市场,这些产品门槛低,受到社会市场的猛烈冲击。

传统石油装备小厂的竞争出路在哪里,能不能打造新的拳头产品呢?

传统油气田开发地面建设周期长、见效慢、成本高,迫切需要安装周期短、灵活性强的低成本橇装设备,而这一领域却是传统装备制造商所忽视的夹缝市场。石油机械厂在市场调研时,敏锐地发现了这一市场需求。

山西长治煤层气田,由于管网建设不完善,导致外输销售困难,需要可以在野外快速拆装、整体移运的橇装设备。石油机械厂了解这一信息后,立即着手进行橇装式煤层气压缩装置的研制。

在产品研发过程中,石油机械厂技术团队从细节处把握设计,确保产品符合用户生产实际。经过一年多的设计与试制,首部橇装式煤层气压缩装置研制成功,并于2012年10月在山西长治煤层气分公司CNG压气站现场一次试运成功。压缩机组每日处理煤层气高达3万立方米,填补了国内煤层气压缩装置橇装产品空白。

好酒也怕巷子深

凭借橇装式煤层气压缩装置的研发经验,石油机械厂又陆续研制出橇装式LNG加注站、一体化注水橇等产品。有了好产品,又如何撬开已形成格局的市场大门呢?

俗话说,酒香不怕巷子深。但在市场供应饱和的状态下,酒好还要摆在当街口。

为扩大市场,石油机械厂利用展会营销、技术营销等多种手段,大力推介新产品。

这个厂研发的橇装式LNG加注站,具有占地面积小、建站周期短、投资少且不受天然气管网制约的优点,特别适合人口稠密地区的移动加注服务。

为将这一产品快速推向市场,石油机械厂连续两次亮相中国国际石油石化技术装备展览会。在获得集团公司有关领导和客户单位好评后,这个厂趁热打铁,邀请各大油田公司领导、专家,举办天然气装备应用推介会,对产品进行推广。

随后,石油机械厂组织技术服务团队,赴吉林、辽河、内蒙古、四川等省,在客户单位开展产品现场试验。根据用户实际需求和当地作业环境特点,提供不同的技术方案,确保试验效果,获得用户认可。

凭借“营销组合拳”,橇装式LNG加注站当年即实现产品销售4套。销往河北沧州公交集团的2套产品,成为沧州公交系统的样板站。

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(责任编辑:zx-rzh)
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